18 февраля 2025
Лестница Ханта: почему «вбухали в рекламу, а продаж нет»
«Вбухали в рекламу, а продаж нет» — классика маркетингового провала.
Однажды ко мне пришли ребята, которые запускали новый SaaS-сервис. Всё было «по учебнику»: мощная рекламная кампания, таргетинг, ретаргетинг, красивые лендинги… Но вот беда — конверсия близка к нулю.
Начинаем разбирать, и выясняется, что они просто не объяснили клиентам, зачем им этот продукт нужен. Люди видели рекламу, но не понимали, что у них вообще есть проблема, которую этот сервис решает.
Лестница Ханта
Вспомним классическую концепцию Лестницы Ханта (Eugene Schwartz / Hunt’s Ladder of Awareness). Она делит аудиторию на пять уровней осознания проблемы:
- Безразличие (нет проблемы): люди, которые вообще не знают, что у них есть проблема.
- Осведомлённость: те, кто смутно чувствуют, что «что-то не так», но не сформулировали потребность.
- Поиск решения: те, кто активно ищет варианты, как устранить проблему.
- Выбор продукта: те, кто сравнивает разные решения и альтернативы между собой.
- Готовность купить: те, кто уже выбрал поставщика/продукт и готов совершить сделку.
И вот эти ребята таргетировались сразу на 4-й и 5-й уровни («купи наш сервис прямо сейчас!»), в то время как подавляющее большинство их потенциальной аудитории находилось на 1-м и 2-м уровнях!
Вывод
Лестница Ханта — это не только теория маркетинга. Если вы развиваете бизнес или запускаете продукт, уже на старте продумайте, как вы будете последовательно переводить людей с первой ступени до покупки:
- Не продавайте «в лоб» холодной аудитории. Человек не купит лекарство от болезни, о которой он даже не подозревает.
- Каждый материал должен вести на следующий шаг. Сначала объясните проблему, затем покажите возможные пути решения, и только потом предлагайте ваш продукт как лучший выбор.
- Оценивайте распределение спроса. Большинство ваших будущих клиентов сегодня не ищут вас в поисковике — они живут на 1–2 ступенях. Ваша задача — помочь им осознать задачу раньше конкурентов.
Обсудить ваш маркетинг и воронку продаж можно в Telegram-канале Романа Игнатенко или записаться на экспресс-аудит.
Впервые опубликовано в канале — там же можно ответить в комментариях.
